Points, tampons ou cagnotte : quelle mécanique choisir

Avant de parler d'outil, il faut choisir une mécanique. Elle détermine ce que vos clients comprennent, ce qu'ils font, et ce que ça vous coûte. Il y en a trois, et une seule est vraiment adaptée à votre commerce.

Les tampons : le passage compte, pas le montant

Le principe : dix passages, le onzième offert. Ce qui est récompensé, c'est la venue.

C'est la bonne mécanique quand votre produit a un prix stable et un achat fréquent : café, sandwich, pain, coiffure, pressing, lavage auto. Le client sait exactement où il en est, la promesse tient en une phrase.

Sa limite : elle ignore le montant. Le client qui prend un expresso et celui qui prend un menu complet avancent à la même vitesse. Si vos paniers vont de 3 à 60 €, vous récompensez les petits acheteurs plus que les gros.

Les points : le montant compte

Le principe : un euro dépensé donne un point, et à partir d'un certain nombre de points une récompense se débloque.

C'est la mécanique des commerces à paniers variables : prêt-à-porter, cave, décoration, jouets, matériel. Elle valorise vos meilleurs clients, et elle permise les paliers : bronze, argent, or, avec des avantages qui montent.

Sa limite : elle est moins lisible. « 340 points » ne dit rien à personne. Il faut afficher la contrepartie en clair : « 340 points = 3,40 € de remise ». Et il faut décider de la durée de validité, sinon les points s'accumulent indéfiniment et votre engagement gonfle sans limite.

La cagnotte : la remise en euros, tout de suite visible

Le principe : un pourcentage de chaque achat est mis de côté en euros, utilisable au passage suivant. 3 % sur un panier de 40 € créditent 1,20 €.

C'est la plus simple à comprendre de toutes : le client voit une somme, il sait ce qu'il peut en faire. Elle marche particulièrement bien sur les achats réguliers de montant moyen, et elle donne un très bon argument en caisse : « vous avez 7,40 € sur votre carte, vous les utilisez aujourd'hui ? »

Sa limite : c'est une remise différée, donc un coût direct sur votre marge, et il faut la calibrer sérieusement. À 5 %, vous donnez l'équivalent d'un mois de marge sur l'année dans beaucoup de commerces.

Comparaison rapide

	Tampons	Points	Cagnotte
Récompense	Le passage	Le montant	Le montant
Lisibilité pour le client	Excellente	Moyenne	Excellente
Commerces adaptés	Prix stable, achat fréquent	Paniers variables	Achats réguliers, montant moyen
Risque principal	Favorise les petits paniers	Peu lisible, engagement qui gonfle	Coût direct sur la marge

Comment décider

Posez-vous deux questions. Vos paniers sont-ils homogènes ? Si oui, tampons. Sinon, points ou cagnotte. Ensuite : vos clients sont-ils attachés à une récompense en nature (un produit offert) ou à de l'argent ? La première réponse mène aux points avec récompense produit, la seconde à la cagnotte.

Et gardez une règle en tête : une mécanique qu'on doit expliquer en plus de deux phrases ne sera pas utilisée par vos vendeurs. Le reste — paliers, durée de validité, montant — se règle après, et se change si besoin.